Identifica al cliente de tu proyecto.

Si alguna vez has tenido dudas sobre quién es el cliente de tu proyecto, te puedo dar una buena noticia: no eres el único. Ahora que ya puedes respirar tranquilo, voy a ayudarte a encontrarlo.

Los proyectos producen efectos sobre muchas personas a su alrededor como también la interacción con esas personas provoca cambios en el proyecto. Todas estas personas que influyen y son influidas por el proyecto son los interesados. Y, dentro de ellos, el más importante es el cliente. Del cliente se dicen muchas cosas como aquella tan famosa de que el cliente siempre tiene la razón o que, al final del proyecto, el cliente tiene que quedar satisfecho con el resultado del mismo porque aspiramos a que nos conceda más proyectos o que, al menos, hable bien de nosotros para que otras personas nos encarguen nuevos proyectos. Por tanto, el cliente es alguien importante.

Aprovecho este momento para recordar que el rol del cliente no es el rol del patrocinador o espónsor del cual ya hablé en su momento aquí si bien es cierto que ambos roles pueden coincidir en la misma persona en alguna ocasión.

Para ayudarme con la explicación, voy a recurrir a una clasificación que hago a menudo.

  1. Proyectos internos, realizados para aumentar la capacidad de la organización.
  2. Proyectos externos, realizados para generar ingresos en la organización por la venta del resultado del proyecto.

En el caso de los proyectos externos, es fácil identificar al cliente porque es la persona que representa a la organización que nos paga por la ejecución del proyecto, presumiblemente, el project manager de nuestro cliente. Si él está satisfecho con el resultado, tendremos nuevos proyectos tanto por su parte como por parte de otros a los que hable bien de nosotros. La única precaución que hay que tener es que la satisfacción no debe quedarse sólo en esta persona, el project manager de nuestro cliente, sino que debemos buscar la manera de que la noticia vaya más allá. Sólo para que, en el caso de que este project manager sea promocionado o decidiera cambiar de organización, se nos tenga en cuenta.

En el caso de los proyectos internos, la situación es algo más complicada porque no se ve que movimiento de fondos. Sin embargo, interviene mucha gente en el mismo como, por ejemplo, gerentes funcionales de F&A que se precupan por los costes y conseguir la financiación, gerentes funcionales de los departamentos afectados, usuarios del producto del proyecto, etc. ¿Cómo orientarse en este ambiente?

Voy a dar una regla general que nos permite identificar tanto a los clientes de proyectos externos como a clientes de proyectos internos. El cliente es aquel que nos concede los fondos necesarios para llevar a cabo el proyecto (lo “paga”) y que espera el resultado del mismo para utilizarlo en “su” negocio. Dicho de esta manera, el rol del cliente podría ocuparlo un director general o un gerente funcional, por ejemplo. Y es por eso, porque el cliente no se puede asociar directamente a un puesto, por loq ue nos cuesta identificarlo en los proyectos externos.

Y tú, ¿has identificado al cliente del proyecto que diriges ahora?, ¿serías capaz de identificar al cliente de tu próximo proyecto?

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