Comprar bien es de los trabajos más difíciles que hay pero se nota poco cuando se hace mal…

Lo primero que va a ocurrir es que voy a tener a todos los compradores y jefes de compras algo preocupados o alterados. Yo he comprado y no poca cantidad. Sé lo difícil que es encontrar lo que necesitas. Y lo difícil que es que, además, tenga un buen precio. Pero también sé que el buen trabajo de compras luce poco.

Cuando se compra es como si lleváramos a cabo un pequeño proyecto. Definimos el alcance del suministro (incluida la calidad), el plazo de entrega y el precio.  Es importante añadir muchas garantías. El comprador siempre quiere añadir muchas («éste me está engañando») y el vendedor pocas («nuestro servicio es muy bueno»).

Sin entrar en otros aspectos, uno de los más importantes es el precio. ¿Cuánto vale lo que compro? Yo siempre digo que unas veces se paga lo que cuesta y otras veces se paga lo que vale. El precio debería de ir siempre ligado a la utilidad del bien o servicio adquiridos… pero qué difícil es calcular la utilidad.  A partir de este punto, hablaré de la utilidad como la capacidad de un bien o servico de satisfacer una necesidad. Cuanto mayor satisfacción alcancemos al cubrir la necesidad, mayor consideraremos la utilidad del bien o servicio. Así que parece un concepto subjetivo. Volveremos sobre ello más adelante.

Cuando compras bolsas de basura, la utilidad que le das es baja y hay muchas soluciones satisfactorias en el mercado. Estos bienes poco diferenciados y que aportan poca utilidad, solemos comprarlos por lo que valen (al peso, por unidad de superficie, por volumen, por kg de material+mano de obra+transporte, etc.). Los investigamos a fondo y arañamos todos sus costes hasta que no se puede más.

 

 ¿Se han preguntado lo difícil que es comprar papel higiénico? Este producto, bien trabajado, ha conseguido salirse de la clasificación anterior creando su propio grupo: productos que se querrían comprar por lo que cuestan pero que es imposible hacerlo. Cuando se compra papel higiénico, se tiende a fijar la atención en el precio. Total, todos los rollos son iguales y valen para lo mismo. Pero, suponiendo igual coste logístico, el principal inductor de coste en el precio del papel higiénico es la cantidad  de papel (despreciemos la calidad para no complicar más el caso). La cantidad de papel se debería de medir en kg. Pero la cantidad de papel en un paquete de rollos de papel higiénico depende, al menos, de los siguientes factores:

• El espesor de la hoja. Por eso, no he propuesto medir la cantidad de papel en m2 ni en m.
• El tamaño del canuto de cartón. Cuanto más pequeño, más papel. Tiene un tamaño mínimo para poder colgarlo en su lugar de uso. Si fuera demasiado pequeño, no se podría ensartar en su soporte.
• El ancho de la hoja.
• La tensión del bobinado. A mayor tensión, más se puede apretar el papel en el rollo y, por tanto, cabe más papel en menos espacio. Esto tiene como límite, por un lado, la tensión que puede soportar el papel sin romperse y, por otro, que mucha tensión puede hacer que la hoja se acartone y el uso no es agradable.
• El diámetro exterior del rollo. A igualdad de otros factores, mayor diámetro=más papel.
• La longitud. Aparentemente es un factor importante pero se trata de una variable dependiente de las anteriores porque viene dada por la tensión, el diámetro del canuto y el diámetor exterior del rollo.

Combinar todos estos factores es complicado porque, además, la utilidad que le da el usuario es el número de usos que puede hacer por rollo o, siguiendo mi métrica, el nçumero de usos por kg de papel y, ahí, introducimos otro factor: el prepunteado del papel. Aunque el rollo contenga mucha cantidad de papel, tendemos a romper las hojas por donde están marcadas así que un papel con mucha distancia entre las marcas duraría muy poco y nos resultaría caro.

Los fabricantes, combinando hábilmente todos estos factores, nos ofrecen unos papeles higiénicos fantásticos por su calidad, su cantidad o su precio. Si compramos el papel por precio o por cantidad, estamos perdidos porque carecemos de información para evaluar los parámetros objetivos que deberían gobernar la decisión de compra (el coste por núemro de usos) así que, al final, nos dejamos guiar mucho por la calidad que esa sí que se puede medir fácilmente en casa de cada uno.

Dejando el papel higiénico aparte, cuando compramos objetos que satisfacen nuestras necesidades de autorrealización siguiendo la pirámide de Maslow, la utilidad que le otrogamos es mayor y estamos dispuestos a pagar por lo que valen más que lo que cuestan. Es decir, estamos dispuestos a pagar su coste más un generoso margen para el que lo vende y para el que lo fabrica. Aquí podríamos hablar de todos los bienes lujosos que se nos ocurran.

Conclusión, cuando hacemos compras desde un punto de vista profesional, debemos saber qué utilidad busca nuestro cliente (puede ser el cliente interno de la organización en la que trabajamos) y buscar una métrica para dicha utilidad. Esa utilidad es susceptible de convertirse en un valor monetario que debería de ser el que indicara si la compra es buena o mala. Finalmente, la utilidad debería de ser siempre mayor que el coste de la compra.

Aparte del consejo sobre fijar métricas de utilidad para las compras, espero también haber provocado que se miren los rollos de papel higiénico de otra manera la próxima vez que los vayan a comprar.